Kínai üzleti kultúra
Prutkay Csaba
2012
Célok: Minél gyakrabban és mélyebben kerülünk kapcsolatba Kínával, vagy a kínaiakkal,
annál inkább szembe kell néznünk a kulturális különbségekből adódó helyzetekkel, melyeket
tudnunk kell helyesen értelmeznünk ahhoz, hogy sikeres üzletek tudjanak megvalósulni.
Ezért jelen tanulmány célja, hogy általános képet adjon a kínai üzleti kultúra néhány
jellemzőjéről és nem elhanyagolható sajátosságáról.
Bevezetés
A XX. század második felében a nyugati világ figyelme aktívan fordult Ázsia felé. Ázsia
hatalmas kiterjedésű területét, földrajzilag három részre lehet felosztani. A három terület:
Kelet-Ázsia, Délkelet-Ázsia és Dél-Ázsia. Kelet-Ázsia területe magában foglalja Kínát (KNK),
Tajvant (ROC), Hongkongot, Makaót, Japánt, Észak- és Dél-Koreát. Ezen területek kulturálisan
is és gazdaságilag is lényegesen különböznek egymástól, így a velük folytatott tárgyalási,
kereskedelmi stratégiáink is különbözőek lehetnek. Cikkünkben, főleg a Kína, Hongkong,
Makao, Tajvan területein élő, valamint a délkelet-ázsiai „kis tigris”, Szingapúr lakosságának
nagyobbik részét alkotó és a világban több diaszpórát létrehozó, általában kínaiaknak
nevezett, kulturálisan és nyelvileg koránt sem egységes népcsoporttal és a velük való
kereskedelem jellemzőivel, lehetőségeivel és taktikájával ismerkedhetünk meg.
Kína, mint a végtelen felvásárló erő, a gyártás és gazdasági fejlődés „mintája”, egyre
jelentősebb világhatalmi pozíciót foglal el. A XXI. századra, nem minden ok nélkül jósolják a
kínai világ befolyásának döntő megerősödését. A világ országainak figyelme egyre inkább
Kína és a kínaiak felé irányul. A KNK és Tajvan, főként a gyártás, míg Hongkong és Szingapúr
a pénzügyi élet és a szolgáltatások terén vált jelentős gazdasági tényezővé. Mára
kétségtelenné vált, hogy a világban gazdaságilag és kulturálisan is jelentős szerepet játszó
Kínára, valamint a tágabb értelemben vett „kínai világra” nem lehet másodrendűként
tekinteni, így szükségessé vált kapcsolataink és interkulturális kommunikációs stratégiánk új
alapokra helyezése, melyben „a kínai világgal” folytatott minden szintű kapcsolódásaink
során elvárható, hogy a másik fél kultúráját, szemléletét és üzleti gondolkodásmódját a
lehető legalaposabban megismerjük. „Ismerd Önmagad és ismerd ellenfeled!” (Sunzi, a kínai
hadviselés klasszikusa.)
Társadalmi háttér
Kína a történelem folyamán, kulturális értelemben mindig is meghódíthatatlan
országnak bizonyult. Bár határait földrajzilag sokszor hódították meg más nemzetek, például
mongolok, mandzsuk, a hódítók az idők folyamán sinizálódtak és kultúrájuk egybeolvadt a
kínai kultúrával, így Kínát kulturálisan sosem sikerült leigázni. Ha ma, egy kínai üzletemberrel
tárgyalunk, akkor partnerünk nyíltan vagy burkoltan egy, a kultúráját tekintve ötezer éves
történelmi múltat magáénak valló ország megingathatatlan szemszöszéből fog hozzánk
viszonyulni. Ez a történelemtudat alakítja és teszi erőssé a kínaiak nemzettudatát, s tesz
megingathatatlanná egy kínai üzletembert. A kínai űrhajózás sikerei és az egyre régebbi
történelmi múlt kutatása burkoltan meghatározza, hogy Kína milyen helyet képzel el
magának a világban. A „puha erő” (soft power) folyamatos alkalmazása egyre ismertebbé és
megkerülhetetlenebbé teszi Kínát.
Ne gondoljuk ugyanakkor, hogy a világ számos pontján kialakult kínai negyedek is
ilyen alapokon szerveződnek. A kínaiak koránt sem annyira egységesek, mint amennyire azt
gondolnánk. Csoportokba, közösségekbe való tömörülésük földrajzi származáshelyüknek
megfelelően történik. A kommunikáció, a vernakuláris nyelv, kultúra és a helyi szokások
azok, amik egy-egy kínai közösség alapját alkotják. A számtalan nyelvjárás az, ami a
kommunikáció szempontjából csoportok kialakulását indukálja. Ezek a csoportok szervezik
maguk köré azokat az érdekközösségeket, melyek létrehozzák a kínai negyedeket. Bár
Európa majd minden országában vannak kínaiak, de nem minden országaiban alakultak még
ki kínai negyedek. Ennek az oka, ahogyan a kínaiak maguk is mondják, hogy nem
rendelkeznek még elég történelmi múlttal a negyedek létrehozásához. Amerikában, az egyes
kínai negyedeknek, akár kétszáz éves múltja is lehet, s az ott lakó harmadik-negyedik
generációs kínaiak maguk is elkülönülnek az újabb bevándorlóktól, nem is szívesen lépnek
velük kapcsolatba. Ennek nyilvánvaló oka az, hogy a korábban érkezett bevándorlóknak már
generációk óta kialakultak a megfelelő kapcsolataik, már rátaláltak az érvényesülés és
meggazdagodás útjára nem úgy, mint az újonnan érkezők, akik gyakran kockázatos üzletekbe
kénytelenek részt venni a mielőbbi meggazdagodás reményében, ráadásul földrajzilag is más
területről származnak, más kulturális identitás hordozói.
A császárkor évezredes hagyatéka mind a mai napig rányomja bélyegét a társadalmi
viszonyokra, ahol a nép és az irányító elit között áthidalhatatlan szakadék tátongott és
tátong ma is. Ez a berendezkedés figyelhető meg a társadalom alsóbb rétegeiben, ahol
szintén minden hierarchikusan, fentről lefelé, hatalmi pozícióból, a mai kor közvetítőin
keresztül szerveződik. Amit a hagyományos társadalomban a kapuőr, a mandarin, vagy az
eunuch képviselt, azt ma a hivatalok, hivatalnokok, pártfunkcionáriusok. Az egyes társadalmi
pozíciók ugyanúgy átjárhatatlanok, mint régen, amit az alapvető konformista természetük is
támogat, mely nepotizmusuk alapja.
Üzlet
Megszokott és szekvenciális logikával felépített üzleti terveink és projektjeink egy
csapásra hiúsulhatnak meg kínai környezetben. Mintha minden eddigi kereskedelmi
tapasztalatunkat el kéne felejtenünk és egy egészen más stratégiát követelő módszert
kellene követnünk a siker érdekében. Éppen ezért fontos, pár egyszerű fogalom
bevezetésével jobban rávilágítanunk azokra a kulcsszavakra, melyek a kínaiakkal folytatott
kereskedelmi és üzleti kapcsolataink közben felmerülhetnek.
Kulcsszavak: alkalmazkodás, gondolati szabadság, megfelelő üzleti terv, kapcsolatok
rendszere, arc, temperamentum.
Alkalmazkodás, gondolati szabadság:
Egy koncepció, vagy üzleti terv megvalósulásának alapvető feltétele, hogy a benne
résztvevő, a nyugati kultúrában nevelkedett és abban gyökerező üzletember, képes legyen
egy nyitott, együttműködésre kész gondolkodásmód kialakítására. Bár lehetséges, hogy
egészen konkrét üzleti ajánlattal keresünk fel egy kínai partnert, mégsem biztos, hogy a mi
ajánlatunk lesz majd a későbbiekben megvalósuló sikeres üzlet tárgya. Tehát, törekednünk
kell arra, hogy kifejlesszük magunkban a lehetőségekre érzékeny „nyolcadik”
érzékszervünket. A kínaiakhoz hasonlóan, ennek köszönhetően leszünk képesek arra, hogy
látszólagosan átengedjük a kezdeményezést partnerünknek, de később már mi diktálhassuk
a feltételeket. A kínai kultúra minden területén, így az üzleti életben is megfigyelhető ez a
fluid gondolkodásmód, mely nem hagyja, hogy túlságosan ragaszkodjunk bármiféle
konkrétumhoz. Minden szabadon és a maga dinamikája szerint változik és folyamatosan
alakul. A legkülönbözőbb szintű és a legkülönfélébb üzletekben érdekelt kínai üzletemberek
egyaránt szeretik a folyamatos, lassú irányítást megvalósítani (flow), mely először nem a
konkrét visszautasításban jelenik meg, hanem csak a folyamatok lelassulásában, majd
miután már nem sok reményt táplálunk ügyünknek, előáll a kínai megoldás. Ez, minden
esetben fenekestől forgatja fel eredeti üzleti koncepciónkat. A kínai kultúra számára a
legfontosabb, a dolgokban rejlő aktív potencialitás, így mindig legyünk érzékenyek a
legkülönfélébb üzleti lehetőségekre. Ne a saját ajánlatukhoz ragaszkodjunk, mondván, hogy
csak ez az egyetlen út a sikerhez, hanem tegyük magunkévá az együttműködés elvét,
miszerint mindkét üzletember elsődleges célja az anyagi siker, s nem pedig a félmegoldások
keresése. Két tárgyaló üzletember így már fél siker a kínai szemlélet szerint, hiszen a fő téma
egy tárgyaláskor elsősorban az, hogyan legyünk sikeresek, nem pedig az egyik fél
elképzeléseihez való ragaszkodás, még ha az oly megingathatatlannak tűnik is. Ez az
együttműködő hajlam aztán eredeti üzleti ajánlatunkat is új dimenziókba helyezheti.
Megfelelő üzleti terv kialakítása:
Kultúránkból következően megszokhattuk, hogy az előreláthatóság alapfeltétele a
tervezés. Általában az üzleti életben is ezt az alapelvet használjuk. Egy nyugati típusú üzleti
terv felépítése a következő módon foglalható össze: 1. stratégiai tervezés; 2. üzleti terv; 3.
működési terv.
Ezek mind jól lemodellezhető, tiszta elméleti alapokon nyugvó logikus lépések. Ha a
„nyugati világban” sikeresek akarunk lenni, akkor ezeket a lépcsőfokokat végigjárva érvényt
szerezhetünk üzleti elképzeléseinknek. A cél ebben az esetben az ötletünk feltétlen
megvalósítása, ami logikus lépések sorozatára épül, így csak sikeres lehet. Ázsiában ez nem
működik! Ha közelebbről szemügyre vesszük egy nyugati típusú üzleti koncepció
megszületésének klasszikus lépéseit, melyben megpróbálunk minél konkrétabb kereteket
szabni vállalkozásunknak, akkor az alábbiakat találjuk: 1. Elképzelés (vízió); 2. Elhivatottság
(elköteleződés); 3. Célok (az üzlet megvalósulásának egyes lépései); 4. Értékek (társadalmi
hatás); 5. Stratégia (a megvalósulás eszközei); 6. Eredmények (a megvalósulás számokban);
7. Programok (a folyamatok fönntartása, katalizálása).
Ezek lépésről lépésre győznek meg minket saját tévedhetetlenségünkről, mely az első,
az alkalmazkodás fázisának legerősebb kerékkötője. Nyugati terminológiánk szerint egy
stratégiai terv a következők szerint alakulna. Elképzelés, mely tartalmazza víziónkat a jövőről,
mely talán illuzórikusnak is tűnhetnek, főleg ha tíz év távlatában szemléljük majdani sikeres
üzletünket. A „vezető szerepre szert tenni”, vagy „teljes piacot lefedni” szavak joggal
fordulhatnak elő elképzeléseinkben a jövőt illetően. Ezt támasztja alá az az elhivatottság, mely
érzelmileg is magával ragadhat bennünket a megvalósítás folyamatában. Ez az anyagi
gyarapodáson kívül egyfajta erkölcsi dimenziót is bevonhat az üzleti életbe. Ismét
visszazökkenve a realitások talajára átgondolhatjuk üzleti céljainkat, melyek hosszabb-
rövidebb távra már konkrétumokat is felsorakoztatnak. Ezek az elért célok, természetesem
már a társadalom szintjén is megjelennek, lévén, hogy üzletünk fokozatos realizálódása a
társadalom aktív részvételét is megköveteli. Így már értékek valósulhatnak meg, melyek aktív
viszonyrendszert indukálnak üzlet és társadalom között. Ezt továbbgöngyölítve szükségünk
van a céljaink és értékteremtő vállalkozásunk fokozatos útjelzőire, a stratégiára. A stratégiai
lépések betartásával máris számokban mérhető eredményeink lesznek. Megjelenik áldásos
üzleti tevékenységünk első anyagi haszonnal kecsegtető fázisa, megérint minket a profit
előszele. A kezdeti sikerek megvalósításához és folyamatos fejlesztéséhez szükségünk van e
mesterségesen generált állapotnak a fenntartására, melyet különféle programokkal érünk el,
élükön a költségvetés, marketing vagy éppen a reklám. Ilyen logikus alapkövek jelölnék ki a
siker útját Ázsiában is? Nem feltétlenül! Kínában a siker vagy még inkább a sikeres üzletember
nem egy elméleti és logikusan felépített rendszer szülötte. Egy olyan társadalmi közeg veszi
körül, amelyben egy generáción belül (praktikusan 20 év alatt) válhatott valaki egy nadrág
nélküli vidéki kisemberből Európát nadrággal ellátó kereskedővé. Számára, természetesen
nem létezik a lehetetlen! Nincsenek elméleti sikerek, csak gyakorlati tapasztalatok. Maga az
elmélet és a logika szó is mást jelent a „keleti ember” számára. A kínai logika, empirikus
jelegéből kifolyólag csak a már kipróbált és az úgy is rossznak, megvalósíthatatlannak tekintett
dolgokra mondja azt, hogy lehetetlen. A kínai mentalitás, előtérbe helyezi a gyakorlati
dolgokat az elméletekkel szemben. Az üzletben sincs ez másként! „A fehér ló nem ló!” (Gong-
sun Longzi, a kínai logika klasszikusa.)
A fent leírt „nyugati gondolkodásmódra” épülő üzleti terv már az első találkozón
romokban heverne, ha partnerünk az üzlet elméleti fejtegetése helyett azonnal
tevékenykedni akarna azon, hogy megkerülje a számunkra olyan nagy fontossággal bíró
tervezési fázist. Ez alapvető fatalizmusuk eredménye. Ez az egyik legszembetűnőbb
jellemvonásuk: „Amit adnak elfogadják, amit nem az nincs”. A balszerencse csak időszakos, a
szerencse áramlatait kell minden körülmények között meglovagolni. Az „égiek” nem a
rátermetteket támogatják, hanem azokat, akik a legnagyobb ajándékokat ajánlják nekik fel a
templomokban. Ez a mindennapi életükben is így zajlik! Elfogadni, amit a sors ad és elvenni,
amit lehet. Ennek alapja: „ki tudja mi lesz holnap” szemlélet. Szeretnek hazardírozni, hiszen a
szerencse kultuszukból következik, hogy akinek jó szerencséje van, az sorozatban bármit
csinálhat, jól fog elsülni. Ez a szemlélet bennünk a bizonytalanság képzetét kelti, mely szintén
alapvető jellemvonása minden kínai üzletnek.
Természetesen a kínai üzleti szemléletnek is vannak buktatói. Az egyik legnagyobb
hiba, hogy az elképzelés és az üzleti vízió jobban elrugaszkodik a valóságtól és sokkal
merészebb, mint annak nyugati párja. Behozza a hatalmas siker képzetét, mely magával
ragadja a üzletembert, aki ekkor, a profit kísértésének csapdájába zuhan. Ha a kínaiakkal
folyatott üzleteink során minket is elkap ez a fajta „távol-keleti új aranyláz”, akkor biztosak
lehetünk benne, hogy orrunknál fogva vezetnek egy bizonytalan jövő felé. A kínai
elképzeléseket leginkább a felhőtologatás szóval lehetne körülírni. Ennek egyik legfontosabb
eleme, néhány gyakran hallott frázis. Például: „Kína a legnagyobb felvevőpiac”, vagy „ha
valami működik Kínában, akkor az hatalmas profitot hoz”, vagy „mivel nagy piac, így megéri
olcsóbban eladni Kínában”, vagy „ha ott, a helyszínen gyártatnánk, akkor minden bizonnyal
többet kereshetnénk rajta”, vagy „nem fog problémát okozni, mert jók a kapcsolataim” stb.
Ezekkel a kijelentésekkel inkább csak ködöt vonnak kínai partnereink a készülő üzlet köré,
becsempészve számtalan, eddig még előttünk sem teljesen világos elemet is a képbe. Ezeket
hisszük is, meg nem is. A kínai partner ezzel eléri célját, kezdjük elhinni, hogy csak ő a
kizárólagos megoldás minden problémánkra, elér minket a „távol-keleti új aranyláz”.
A kínai ember általában gyenge hivatástudatát illetően, így az üzlet egyetlen
elhivatottsági tényezője a profittermelés. Ez látszólag egybeesik céljainkkal. A profitot illetően
a kínaiak hajlamosak azt kommunikálni, hogy a „kevesebb, de hosszabb távú megoldásokra”
törekszenek. De ne gondoljuk, hogy az üzletek során teljességgel megismerhetjük partnerünk
üzleti identitását. Nem tudhatjuk egy üzletben, hogy ki-kivel van. Egy olyan társadalomban,
ahol a személyiség nincs előtérben, ahol a rejtett gazdagság a gyakorlat és ahol nem az igazi
főnök az, akinek a névjegykártyájára a „főnök” titulus van írva, ott nem lehetünk biztosak
semmiben. Az utóbbi időkben változni látszik a folyamatos lassú gazdagodást előtérbe
helyező üzleti szemléletük. Világhatalmi pozícióik minduntalan ismételgetése miatt a
mindennapi életben hajlamosak a nyíltan fölényeskedő, hatalmas profitot realizáló
businessman kép kialakítására. Ez gyakran kelt visszatetszést olyan üzletágakban, ahol a
fejlődés egy számjegyű növekményben realizálódik és nagy múltra visszatekintő üzleti
kultúrával párosul.
Az üzlet további menetében az elért eredmények, társadalmi interakció, további
stratégiai lépések és a megvalósítandó programok során mindig az üzleti partnerünk valós
identitása fogja meghatározni a folyamatokat. Ekkor van rá némi esélyünk, hogy
megismerhessük ki is az, akiben hiszünk. Elkerülhetetlen, hogy más dimenziókban
gondolkodjunk, mint kínai partnerünk, így az üzletben elért eredményeink tekintetében is
beállhat nézetkülönbség a felek között. Ha mi „város”, akkor ő „ország”. Ha mi „ország”, akkor
ő „régió”. Ha mi „régió”, akkor ő „földrész”. A dimenziók mindig egyre nagyobbak, így
érdemes jó előre felmérni saját üzleti potenciálunkat, hogy a kínai partner számára valójában
miben vagyunk partnerek! Kicsit kritikusan: mire vagyunk neki jók?
Kapcsolatok rendszere:
A Kínában guanxinek mondott szó a társadalmi kapcsolatok bonyolult és szinte
kibogozhatatlan hálójára utal. Ez is egy ködös elem a kínaiakkal folytatott üzleti
tevékenységeinkben, mely szintén kínai partnerünk malmára hajtja a vizet. Felvillantja a már
korábban említett egyedüli megoldás képét, ezzel hozzákötve minket egy partnerhez. Ennek
tudatában még saját érdekeink ellen is képesek vagyunk dolgozni, hogy a „nagy végső cél”
megvalósulhasson. Mivel ez egy adottsága a kínai társadalomnak, így ellene nem igazán
tudunk semmit sem tenni. A kapcsolatok hálójába rögtön belekeveredünk, mihelyt üzleti
kapcsolatba kerülünk kínai partnerekkel. Más partnerrel más kapcsolatrendszer kerül
látókörünkbe. Ez a hagyományosan családi kapcsolatokra épülő érvényesülési mód, mára
sokkal általánosabbá vált és elsősorban a lekötelezettség tartja fenn. Ugyanakkor az üzletben
résztvevő partnerek Kínán belüli származásának is döntő jelentősége lehet az egyes üzletek
alakulásában. Nem mindegy, hogy egy-egy üzlethez déli vagy északi partnert választunk. Az
égtájak szerinti különbségtétel kulturálisan is jellemző Kínára és más-más érdekkörök,
partnerek részvételét indukálja az egyes üzletekben. Kínában a kapcsolatok rendszere a
hivatalos mögött működő valódi megoldás egy problémára. Vérmérséklettől és területtől
függően, a nyílt megvesztegetéstől a burkolt viszonzandó szívességkérésig széles skálán
mozog. Működtető ereje továbbá még a kínaiak közvetítői hajlama. A közvetítőnek nem
pusztán az a szerepe egy üzletben, hogy összehozza a partnereket, hanem katalizálja is a
folyamatokat, konkrétan intézkedik, aktívan tárgyal, sőt szerződéseket is köt. Mindezt persze
a megfelelő jutalék ellenében teszi. „Mindenhez ért”, minden érdekli, mindenben részt kíván
venni. Az üzletkötésekkor érdemes kiszűrni, hogy ki a közvetítő és ki a valódi partner. A
közvetítő tudja a leginkább lelassítani a folyamatokat, de mégis minden az ő
problémamegoldó képességén múlik. Gyakran nem egy, hanem két, vagy három, de nem ritka
a még több közvetítő sem az egyes üzletekben. Igazából minél nagyobb az üzlet, annál több
közvetítő jelenik meg benne, követelve persze jogos jussát a sikerből. Előnyös taktika lehet, ha
kihasználjuk a kínaiak közvetítési hajlandóságát és egy, a kínaiakra jellemző elképzeléssel,
„kínaiként” kezdeményezünk. Tágítsuk a horizontot, növelve a jutalék nagyságának
lehetőségét és máris sok partnerünk lesz. Ezekből pedig értő módon szelektáljunk. A jó üzleti
partner, legyen az akár közvetítő, mindenhol gyors és pontos! Versenyeztessük meg
elképzeléseinket kínai környezetben, a közvetítők között. A konkrét, tényszerű reakciókból
tudni fogjuk, hogy melyik partnernek van igazán képessége az üzlet létrehozására. Ha
közvetítőinktől például árakat kértünk be, akkor nyugodtan, akár nyíltan is,
megversenyeztethetjük őket, a jobb feltételek reményében. De ne feledjük: a közvetítőnek
sosem érdeke, hogy szerződéses irányba terelje a folyamatokat, így mindig nagy a kockázat
több közvetítő szereplésekor egy üzletben. A közvetítővé válás folyamata egyfajta taktikai
mesterfogás, melyet képességeikhez mérten a kínaiak minden pillanatban alkalmaznak. A
taktika elemei: 1. vadászat; 2. behálózás; 3. lekötelezés; 4. kizárólagosság megszerzése.
A vadászatot a legegyszerűbb üzleti partnerkeresési módszerekkel végzik,
gyakorlatiasan. Ha megvan a célcég, akkor elárasztják egyszerűbb és bonyolultabb
megoldásokkal, javaslatokkal. Tapogatóznak, hogy mi az a kiskapu, amin át be lehet lépni a
cég érdekkörébe. Ez a behálózás folyamata. A „megfelelő cég” ráillik mindenkire, aki hajlandó
találkozni és beszélgetni, valami (általában ködös) üzleti elképzelésről. A téma egyik fél
számára sem tiszta, a találkozó célja pusztán a kapcsolatfelvétel. A célcég ugyanakkor a
„tárgyalok a kínaiakkal” téves képzet hatása alatt máris több százmillió dolláros profitot
remél termékéért, melynek célországa természetesen Kína és így minden kínai. A behálózás
fontos része az ígérgetés, mely tipikus nagyszabású kínai célokat villant fel. Szívességekkel,
drága vacsorákkal és az idő faktor elhúzásával kialakítható a „hosszú távon is megbízhatóan
tudtunk együttműködni”, vagy „a már régóta barátok vagyunk” képzet, mely általában semmi
konkrét megvalósult eredményt nem tartalmaz, ugyanakkor jobb pozíciót ad a kínai
partnerünknek. A másik fél mégis tudja az okot, hogy eddig „miért nem”, de ezután „miért
mégis”. Eddigre nem ritka, hogy a célcég már valamit beleinvesztált a kínai projektbe, így
egyre nehezebben tud belőle szabadulni. A beinvesztálás ugyanakkor mindig hozhat konkrét
eredményeket. Például: lefolyhatott egy „sikeres” médiakampány a kínai médiákban
Megrendezésre kerülhetett valamiféle, az egész kínai közösséget célzó előadás, bemutató,
vagy vásár. Persze minden konkrét eredmény nélkül. Ekkor fordul komolyra a dolog. Bekerül
az üzleti kapcsolatba a lekötelezettség, mely ebben az esetben egy újabb bizalmas tárgyalás
keretein belül kerül bejelentésre. Ezen a célcég megtudja, hogy kínai partnerének van még
egy aduja, egy személy, aki magas posztot tölt be és elő tudja mozdítani a folyamatokat.
Gyakran játsszák ki ilyenkor a „politika kártyát”. Ez mindig egy befolyásos politikai szférában
dolgozó kapcsolat képét vetíti elénk, aki kész segédkezni nekünk a cél megvalósításában. Az
ilyen kétes új keletű politikai barátok valós súlyát nehéz meghatározni. Tudni véljük, hogy
Kínában mindenhez kell a magas szintű politikai kapcsolat, de ennek a jelentése az egyik
legködösebb elem az üzleti életben. Felkínálhat partnerünk egy minden problémát megoldó
másik kínai céges kapcsolatot is, de ahhoz, hogy ebben a mederben haladjanak tovább a
dolgok, szükséges egy kizárólagos szerződés megkötése, mellyel a célcég elesik bármiféle „B-
terv” lehetőségétől, arra az esetre, ha bebizonyosodna, hogy kínai partnere csak a felhőket
tologató harmadosztályú közvetítő.
Arc:
Az arc az üzletben a legfontosabb elemek egyike. Egyrészről mindkét fél
megbecsülését, másrészről szavahihetőségét értik alatta. A megbecsülés lényege: „az vagy,
akiként viselkedsz, az vagy, ahogyan öltözöl, az vagy, amilyen hotelben laksz, az vagy, amilyen
munkát még hajlandó vagy elvégezni és az vagy, ami a névjegykártyádra rá van írva.”
A kínai főnöki viselkedés ugyanakkor egyértelmű. Egy alkalmazottal úgy viselkedik,
hogy az, „csak” egy alkalmazott. A kávét nem ő csinálja az irodában tartott megbeszélésen, de
a teát Ő önti ki a partnercég vezetőjének csészéjébe. Kínai szokás és gyakran elő is fordul,
hogy az étteremben a becses vendégnek valaki más teszi a tányérjára az ételt. Az egyes
fogások is szimbolikusak lehetnek, így például a hal, melynek a feje mindig a díszvendég felé
néz, a bőséget jelenti. Egyszerre főnöki és „lekötelező” a viselkedésük. A partnercég vezetőjét
engedik előre az étteremben az ajtónál, a többiek csak őutána mennek. A jó kínai viselkedési
forma minden pillanatban lekötelez. A kínai tárgyalási stratégia egyik kulcsa a tisztelet
megadása a partnernek. Ez sok esetben szerénységgel párosul, melynek célja a saját
értékeink, előnyeink és erősségeink titokba tartása a partner előtt. A nemleges válasz nincs
egy tárgyaláson, nincs nyílt ellenkezés sem. Ehelyett beindulhat a folyamatok lassítása.
Kínában a siker (jószerencse) elsődleges záloga az anyagi jólét. Kínai logikával a sikeres
ember gazdag. Nincs pusztán erkölcsi siker. Ha nincs drága kocsink, márkás óránk, akkor nem
vagyunk elég sikeresek. Feltételezhető, hogy nem tudunk üzletelni, tehát nem mi vagyunk a
megfelelő partner. Hongkongban, még a legszellemibb témában sikert elért emberek is
különösen ügyelnek arra, hogy készüljön róluk fénykép piros méregdrága sportkocsi előtt. Ez
nincs ellentétben az alapvetően visszahúzódó, nem hivalkodó természetükkel, lévén a „piros”
szín, a „márkás” termék, mind hagyományosan a „jószerencse kultusz” babonás
szemléletének szülöttei, így részei a mindennapoknak.
A megbecsülés és a tisztelet fenntartása szintén kulcsa a sikeres, eredményes
kommunikációnak. Ha bármilyen „alantas” munkát elvégzünk, az visszahat ránk. A
névjegykártya a legrafináltabb ázsiai fogás, mellyel minden trükk elérhető az üzleti életben. A
tartalmát szabadon kezelik, így a rajta lévő pozíció nem feltétlen takar valódi
tárgyalóképességet vagy szaktudást. Figyeljünk rá, hogy sok lehet az igazgató, vagy az
osztályvezető, de elenyészően kevés a vezérigazgató, vagy a tulajdonos. Az utóbbiak valódi
posztok, míg az előbbiek inkább csak a kapcsolatok rendszerének alkalmi szülöttei, az
érvényesülés lehetőségei. Az arc elvesztése, az egész addigi munkánkat tönkreteheti és
meghiúsíthatja az egész üzletet, függetlenül attól, hogy mi vagy a másik fél veszíti el az arcát.
Temperamentum:
Ne tévesszen meg a kedélyes, mosolygós arc. A látszólagos érdeklődés mögött mindig
ott húzódik az üzleti érdek. A mosoly kifelé szól, az ajándék az üzletnek szól, a valóságban csak
az érdekek hálójának, a lekötelezésnek a folyamata zajlik. Nincs nyílt szembefordulás, csak
mosoly. Kis idő és faxszünet elteltével, viszont újra minden kezdődik elölről. A már addig
megbeszélt dolgok újra felmerülnek és más-más módon utat akarnak maguknak találni. Ez, a
kapcsolatok hálóján keresztüli minden megvalósíthatóságának az elve. A kínaiak számára,
általában nem létezik a megvalósíthatatlan dolog, csak legfeljebb a megfelelő módszer vagy
kapcsolat ismeretének a hiánya. Kirívó jellemvonásuk: érzelemmentességük. A kívülről
flegmának tűnő viselkedésük mögött egy mindenre figyelő ugrásra készülő tigris rejtőzik. Az
érzelmeket nem szokás kimutatni, nem szokás elárulni senkinek sem, hogy mi játszódik le
bennem, mire gondolok, hogyan érzek. Kínai környezetben nem szokás nyílt színen kifejezni
az érzelmeket. Mivel nyíltan nem fejezik ki érzelmeiket, ezért rendkívül türelmesnek tűnnek.
Nekünk is nagy türelemre van szükségünk minden kínai üzlet megvalósításához. Ha nem
vagyunk egy üzletben következetesen türelmesek, akkor jobb, ha bele sem vágunk. Ahhoz,
hogy valami megvalósulhasson kínai környezetben, sokszor kell újra és újra útjára indítanunk
ugyanazt az elképzelést.
Konklúzió
Az a földrajzi távolság, mely fizikailag elválasztja egymástól Kínát és Európát
megjelenik a kultúrák különbözőségében is. A kulturális identitásunk határozza meg
elsősorban viszonyulásunkat minden más dologhoz, így az üzlethez és a mindennapi
tevékenységeinkhez egyaránt. Mivel kultúránkban különbözünk, így szemléletmódunk, a
problémák megoldására adott válaszaink is különböznek. Ez tesz izgalmassá és kihívássá
minden olyan projektet és üzletet, mely Kínában, Kínával vagy kínaiakkal közösen valósul meg.
A fenti alapelvek ismerete nem garantálhatja, hogy képesek leszünk kiismerni bármely kínai
üzleti partnerünket és feltétlen sikereket érünk el együttműködéseinkben. Irányt viszont
tudnak mutatni ebben a kulturálisan és gondolkodásmódjában is olyannyira különböző
világban.
